Когда стандартная реклама не работает. Чем завлекает клиентов чешский секс-шоп?

Михаэла Хруба:
Когда я увидела объявление о поиске маркетолога для секс-шопа, я подумала: «Это будет интересно, я попробую». И пока речь шла об отлаженном процессе, таком как копирайтинг, это было действительно занимательно. Сложность возникла, когда я создала для Yoo.cz профили в Instagram и Facebook. Запустить рекламу в социальных сетях в индустрии эротических товаров невозможно — вообще. Meta установила непреодолимые ограничения для секс-шопов. Но в итоге мы нашли выход, и благодаря тому, что мы начали сотрудничать с блогерами, наши продажи выросли вдвое. Как работать с популярными профилями? Как достучаться до людей без прямой рекламы? И чему мы научились в процессе? 

 

Вместо PPC-кампаний (вид рекламы, при котором рекламодатель платит за клик) в июне 2021 года мы решили попробовать работать с популярными профилями в социальных сетях. Все получилось на удивление удачно. Владелица популярного профиля с энтузиазмом отнеслась к сотрудничеству и отлично мотивировала своих подписчиков на совершение покупок. Первое сотрудничество оказалось прибыльным. Боссу компании Войтеху Сламу это понравилось, и он начал выстраивать систему правил, чтобы запустить сотрудничество с инфлюенсерами в более широком масштабе. За два года мы реализовали уже более 150 кампаний с различными профилями. 

 

Yoo.cz — это интернет-магазин, ориентированный в первую очередь на женщин и смелых мужчин. Одним из критериев при выборе профиля в социальных сетях для данного сотрудничества является то, что он не должен «мозолить глаза» идеальным образом блогера. Вместо этого мы выбираем персоналии, с которыми можно идентифицировать себя, которые могут нравиться подписчикам.

За предварительным отбором следует информационная работа. Чаще всего владельцы популярных профилей удивляются, многие стесняются, но когда они идут на сотрудничество, то не жалеют. В конце мы всегда спрашиваем, как они отнеслись к сотрудничеству, какой отклик получили от подписчиков.

Мы всегда стараемся вместе с инфлюенсером придумать тему, которая близка ему по духу и кажется комфортной и естественной. Например: даже после десяти лет брака интимная жизнь может снова стать прекрасной. Или: даже женщина, находящаяся в декретном отпуске, хочет чувствовать себя привлекательной. Мы подбираем советы по продукту в зависимости от темы, которая затрагивается. Владельцы профилей потом удивляются положительным откликам, доверию и открытости, с которыми к ним обращаются подписчики.
 
Вознаграждение за сотрудничество мы всегда определяем индивидуально, принимая во внимание такие факторы, как количество подписчиков, взаимодействий или содержание сотрудничества. Времена, когда вознаграждением за сотрудничество мог быть только бартер, давно прошли. В большинстве случаев мы договариваемся о финансовом вознаграждении, а бартер остается лишь приятным бонусом.
 
Регулярное сотрудничество также оказалось успешным. В настоящее время мы сотрудничаем примерно с двадцатью профилями несколько раз в год. Мы знаем друг друга и получаем от удовольствие от работы. К сожалению, не факт, что, единожды согласившись на сотрудничество, можно продолжать его вечно. Большинство владельцев профилей хотят с каждым последующим партнерством показывать меньшие результаты за большее вознаграждение.

Причины, по которым сотрудничество не удается
 
Конечно, бывали случаи, когда сотрудничество оказывалось невыгодным, и причины этого различны. Например, однажды один из блогеров уехал в отпуск в середине сотрудничества и перестал отвечать на запросы. В другой раз выяснилось, что, хотя у профиля более 100 000 подписчиков, большинство из них не активны.

Что делать в такой ситуации? Если все условия были соблюдены, но сотрудничество все равно оказалось нерентабельным, мы, скорее всего, не будем его повторять. Для случаев, когда партнер решает не продолжать сотрудничество, несмотря на договоренность, мы разделили оплату за активность на две части. Первая — аванс, вторая — после выполнения всех оговоренных условий.
 
За последний год мы реализовали 86 коллабораций, среднее количество подписчиков в каждой из которых составило около 61 000. Профили, с которыми мы сотрудничаем в настоящее время, имеют от 30 000 до 300 000 подписчиков. Количество подписчиков не играет большой роли в результатах сотрудничества, так как у одной из наших лучших участниц около 40 000 подписчиков, а результаты ее кампаний, как правило, такие же, как и у тех, у кого 200 000 подписчиков. Большое значение имеет то, насколько пользователи доверяют профилю, какие отношения у них с ним сложились — и насколько старается сам инфлюенсер.

После внедрения маркетинга в социальных сетях наши продажи выросли более чем на 100%, поэтому наш Instagram заслуживает самой высокой оценки. В настоящее время профиль насчитывает чуть более 18 000 подписчиков. Мы считаем, что если бы мы были «классическим интернет-магазином», то давно бы уже имели в разы большую аудиторию.